中电信董事长王晓初近日在股东周年大会上回应4月3G上客放缓的一席话意味深长。他表示，由于4月份低端市场竞争活跃，但公司并没有跟进，而是注重中高端客户。他同时表示，希望逐年降低终端的集中采购，令分销商直接采购，进行市场化运作。

　　中国电信此举在考虑到终端竞争策略、补贴等方面之外，似乎还有更深的意味。目前移动业务转售试点已经启动，三大运营商纷纷伸出了橄榄枝，而在诸多跃跃欲试者中，苏宁、天音等终端渠道商是积极性最高者，中电信放权渠道或是为了先行探索移动转售试点和合作。

　　终端引领发展已过时？

　　中国电信表态拟降低智能机集采，特别是中低端是在被问及4月份3G上客量放缓时作出的回应。其实从去年开始，中国电信就表示要降低中低端智能终端的补贴，向高端倾斜。而今王晓初的表态进一步坚定了中国电信对中低端智能手机降低集采决心，在关心用户规模发展的同时也更加关注3G的ARPU值，这预示着中电信将在运营方向上的某些调整。

　　2009年中国联通率先引入iPhone之后，3G发展扶摇直上，业内也由此形成了3G发展以终端为王的“传说”。如今中电信似乎要重新审视这个“传说”，终端是不是还能引领3G乃至未来4G的发展？在三大运营商从农村到校园的营销大战中，终端销售是重中之重，然而最终却是为他人作嫁衣，用户ARPU值低得可怜。以千元智能机为例，运营商基本是在赔本赚吆喝。3G开启了真正的移动互联网时代，终端作为移动互联网的入口在整个生态中的地位举足轻重，然而这个入口却没能为运营商带来多少收益，互联网微博、微信等OTT俨然已成为3G的杀手级应用，运营商提倡应用发展和流量经营的终端策略被互联网OTT服务边缘化。据市场咨询机构Ovum 统计，2012年OTT业务抢夺了运营商246亿美元的收入，占运营商全部信息业务收入的9.3%。

　　因此，在终端之外，运营商需要考虑更多的是终端、网络、应用、服务等多方面的协调发展。只有运营上多方面的协调才有可能构筑完整的产业体系，从而降低成本提高利润。中电信拟减智能机集采似乎正在探索运营重心的转变。

　　终端集采看上去很美

　　中国电信终端策略的转变给业内带来终端集采模式反思的机会。

　　随着移动互联网业务的个性化、多元化发展，运营商利用手机定制介入终端发卖，从头整合产业价值链，借助自身的竞争上风在移动通信产业中把握更多的发展主导权。

　　仅仅几年时间，中国的电信运营商引入集采招标模式带来了采购管理的统一、效率的提升和成本的大幅降低。然而原本涉及价格、技术、综合实力、服务多方面评估因素的集采已经变得越来越价格导向化，由此产生的后续问题也接踵而至。

　　运营商终端产品定制种类单一，同质化竞争严重。为减少产品销量风险，运营商定制的终端产品种类有限，用户在着眼产品上往往没有可供挑选的余地。如果将一部智能手机的logo去掉，或许你根本无法辨认这部智能手机是出自三星还是摩托罗拉，抑或是联想之手。运营商在招标前期，会对参标的产品的性能指标进行一系列的规定。为了能够入标，钟端商根据这些特定的性能进行设备的研发，而忽略了个性化的创新，从而导致产品同质化现象严重。从用户的层面来说，运营商的定制智能手机功能几乎雷同，而且经常内嵌入一些在用户看来自己并不需要的软件，因此，越来越多的用户开始远离定制机。

　　此外，定制集采模式让分销渠道商失去了发展主动权。运营商产品销售被强制固定，而市场需求却是千变化万，加上集采滞后性很容易造成产品供需不均，分销渠道商往往陷入被动境地。

　　放权渠道或为移动转售铺路

　　除了考虑到终端策略方面的变化，中电信放权终端渠道分销商，似乎还有更深的意味——探路移动业务转售试点合作。

　　国内三大电信运营商近日均发布公告，将开展移动通信转售业务试点工作，并邀请符合要求的企业进行洽谈。转售试点的开放，表明国家愈来愈透明的开放政策，鼓励和引导民间资本进一步进入电信业，探索基础电信业务经营者与移动通信转售企业之间合作竞争，提升移动通信市场竞争层次和服务水平。

　　工信部1月8日发布的《移动通信转售业务试点方案》征求意见稿明确，拥有移动网络的基础电信业务经营者应保障在试点期间至少与2家以上转售企业签署合作协议。到目前为止有三类企业参与牌照申请，分别是：终端零售类企业、增值服务类企业、固定网络运营商。如何取舍这三个“火枪手”成运营商们目前所要解决的头等大事。

　　王晓初大会后的态度很明确，今后中国电信将终端采购的自主权更多的交给终端零售企业，包括线上线下合作。运营商如何选择竞争对手就显得尤为重要。而终端分销企业无疑是最佳选择。

　　首先，互联网OTT对运营商的杀伤力不言而喻，运营商自然不会去选择像微信这样的对自己业务有威胁的增值服务类企业；其次，从运营商的角度来说，终端分销企业职能决定合作的亲密程度，终端分销企业受职能影响更多的是助其分销，不会与其产生直接竞争；再次，运营商们之间的竞争也是一个重要因素。特别是这样一个关键择选上，如果选择其它企业，无疑是自掘坟墓。因而与分销企业求同存异，共赢发展未必不可。

　　如此看来，不管是从市场形势还是渠道商自身利益出发，中国电信放权渠道建设除了迎合国家政策要求之外而且还为先行探索移动转售试点合作做出重大改变。 标签：移动通信 运营商 终端 智能机 中国